Koniec rabatów? Samochody będą jeszcze droższe!

Koniec targowania się z dealerami jest bliski w salonach niektórych marek. Producenci aut wprowadzają sprzedaż agencyjną. Co to oznacza w praktyce dla klientów? Czy samochody będą jeszcze droższe?

Każdy lubi zniżki, ale targowanie się o cenę nowego samochodu w salonie nie jest czymś, co większość nabywców lubi. Usługa zakupu nowego samochodu online eliminuje kłopoty związane z targowaniem się. Elektryfikacja, nowe normy emisji spalin, braki chipów oraz kryzys przyspieszają wprowadzenie nowego ładu. Producenci samochodów przejmują bezpośrednią kontrolę nad procesem sprzedaży. Proces już się rozpoczął na niektórych rynkach europejskich, wkrótce dotknie to także Polskę.

Model agencyjny – co to jest?

Stosunkowo nowa metoda sprzedaży nazywa się modelem agencyjnym, w którym w rzeczywistości kupujesz nowy samochód bezpośrednio od producenta, a nie od dealera, jak to miało miejsce do tej pory.

Chociaż nowe samochody mają zalecaną cenę detaliczną, jest ona obecnie tylko zalecana, więc niekoniecznie jest to cena, którą ostatecznie zapłacisz. Obecnie dealerzy, nie tylko zresztą samochodów, kupują towar od producentów po cenach dealerskich. Doliczają swoją marżę do tej ceny, która jest ich zyskiem na sprzedaży, i mogą zdecydować się na oferowanie rabatów dla kupujących, oddając część marży, wedle własnego uznania.

W modelu sprzedaży agencyjnej jest dokładnie odwrotnie. To producent jest właścicielem pojazdów, które można obejrzeć w salonach dealerów. To on ustala ceny centralnie, organizuje finansowanie i sprzedaje samochody. Dealerzy są nadal zaangażowani w proces, ale działają już jako agenci, którzy ułatwiają sprzedaż, pomagając klientowi w wyborze modelu i specyfikacji samochodu, zapewniając możliwość odbycia jazdy próbnej i zajmują się procesem wydania samochodu. Zamiast jednak zarabiać na każdej sprzedaży, dealer otrzymuje opłatę za obsługę klienta. I to jest zasadnicza różnica dla dealera, którego rola jest pomniejszona.

W rezultacie dealerzy nie mogą oferować rabatów wykraczających poza oferty producentów, więc nie ma sensu targować się z nimi lub stawiać jednego przeciwko drugiemu, aby wynegocjować lepszą ofertę.

Model franczyzowy został wprowadzony po raz pierwszy do sprzedaży samochodów w 1914 roku przez Henry’ego Forda w celu poprawy dystrybucji Modelu T – pierwszego na świecie auta produkowanego masowo, i od tego czasu jest to najczęstszy sposób sprzedaży nowego samochodu.

Skąd ta zmiana?

Dlaczego więc zachodzi ta zmiana? Covid-19, zerwane łańcuchy dostaw, problemy z półprzewodnikami, inflacja, kryzys. Wszystkie te czynniki przyspieszyły zmiany, które planowano już od jakiegoś czasu. Zwłaszcza, że producenci od dawna przymierzali się pójść drogą Apple’a i Tesli. To jest jednak możliwe tylko wtedy, kiedy ceny są stałe we wszystkich kanałach sprzedaży.

Które marki zmieniają model?

Na niewielką skalę sprzedaż agencyjna trwa już od pewnego czasu, głównie nowych marek lub submarek. Tesla sprzedaje samochody bezpośrednio klientom. Nowicjusze tacy jak Genesis i Polestar, robią to samo. Nie wykluczone, że taką drogę obiorą również Chińczycy.

Tradycyjne marki postrzegają pojazdy elektryczne jako dobry sposób na przetestowanie tej metody – Audi i Volkswagen sprzedają swoje oferty bezpośrednio. Jednak jedynym producentem samochodów o ugruntowanej pozycji na rynku, który wprowadził sprzedaż bezpośrednią na szeroką skalę w Europie jest Mercedes-Benz.

W coraz zdigitalizowanym świecie, zwyczaje zakupowe klientów uległy zmianie, a model agencyjny zapewnia spójność i przejrzystość, niezależnie od tego, czy jest to online, czy fizyczny salon, lub też kombinacja tych dwóch. Wstępne informacje zwrotne pokazują, że klienci cieszą się z uproszczonego doświadczenia zakupowego.

Grupa Stellantis również przechodzi na sprzedaż agencyjną. Alfa Romeo i DS będą pierwszymi markami, które przejdą tę drogę, a Abarth, Citroen, Fiat, Peugeot i Opel w późniejszym terminie. Stellantis twierdzi, że klienci będą mogli znacznie lepiej zrozumieć dostępne produkty i usługi, ponieważ będą mogli skonfigurować i wycenić swój nowy samochód online, w zaciszu własnego domu. A jeśli będą chcieli porozmawiać z ekspertem lub odbyć jazdę próbną, mogą przyjść do punktu sprzedaży i kontynuować proces od miejsca, w którym go zakończyli w komputerze, bez konieczności ponownego przechodzenia przez cały proces.

Inne marki, które w tym roku przechodzą na wybranych rynkach na model agencyjny to Smart oraz Volvo. Uważa się, że Jaguar, Land Rover i Mini planują zrobić to samo w przyszłym roku, a BMW w 2025 roku. Cupra, Ford, Seat, Skoda, Opel i Volkswagen również rozważają sprzedaż agencyjną.

Inne spojrzenie

Nie wszyscy palą się do tej nowej formy sprzedaży. Nie jest one wszystkim bliska. Niektóre marki, w tym Honda, Hyundai, Kia, Mazda, MG, Nissan, Ora, Renault czy Suzuki mają pozostać przy modelu franczyzowym.

Wyjaśniając, dlaczego przedstawiciel Mazdy mówi: „W ramach franczyzowej metody sprzedaży dealer tworzy relacje z klientem. Uważamy, że jest to ogromna siła, którą klienci doceniają. Nasi sprzedawcy są w stanie dostosować się do preferencji klienta i nie muszą na siłę naginać się do procesu, który został narzucony bez uwzględniania specyfiki rynku.”

Konsekwencje dla nabywców aut

Fakt, że ceny są przejrzyste i takie same bez względu na miejsce zakupu, to dobra rzecz, ale duże obawy budzi to, że kupujący, którzy wybiorą markę działającą metodą agencyjną, ostatecznie zapłacą więcej niż dotychczas. Zyskają na tym producenci kosztem dealerów oraz końcowych nabywców. Wprowadzenie jednolitych cen oznaczać będzie koniec konkurencji wewnątrz marki, wywierającej presję na obniżenie cen detalicznych. Likwidacja franczyzy nieuchronnie podniesie ceny.

Koniec rejestrowania aut przez dealerów

Kolejnym ciosem jest potencjalne zniknięcie samochodów wstępnie rejestrowanych przez dealerów. Są to samochody, które są zarejestrowane na franczyzowego dealera, a następnie sprzedawane z rabatem. Ponieważ dealerzy nie są już właścicielami żadnego z samochodów, które przechowują, konsumenci nie będą mieli okazji do uzyskania rabatów. Skończy się także manipulacja danymi sprzedażowymi. W ramach przejścia na sprzedaż agencyjną marki będą zmuszone do uproszczenia oferty. Mercedes już zmniejszył liczbę poziomów wykończenia dostępnych w swoich modelach, koncentrując się na najbardziej popularnych kombinacjach kolorów i pakietów wyposażeniowych. Nadal będzie można zamówić samochód z innymi opcjami, ale jego budowa potrwa dłużej.